如何與供應商談價格-超精致心理戰(zhàn)

如今的市場，瞬息萬變。今年你也許抱著老客戶偷著樂，明年或許已經(jīng)變成別人的客戶。很多時候，價格起著主導作用。得到供應商價格上的支持非常重要。?

很常見地，很多外貿業(yè)務員采取以下方法找供應商砍價：?

欲擒故縱- 價格殺不下來索性不談了，佯裝結束談判，借此迫使供應商讓步?
死纏爛打- 死纏不放，不斷唇槍舌劍，甜言蜜語甚至撒嬌，直到供應商讓步為止?
百般挑剔- 把產(chǎn)品質量數(shù)落一番，指出一對毛病，搓低供應商士氣?
循循善誘- 哄勸供應商，訂單量很大，長期客戶，誘使供應商軟化，價格上松口?

以上方式，對于不同的人，每種都可能有效。這些都是從技巧層面來看的，而今后，外貿業(yè)務員應該從意識層面來加強談判能力。?

1）切忌沒有訂單時找工廠壓價（drive a hard bargain），更切忌沒有訂單時找多家工廠壓價?

我想了想，這里還是舉個真實的例子大家會更直觀：?

外貿業(yè)務員小李收到一個客戶的詢價，數(shù)量一個整柜。接著他給A工廠的王總打電話，也給B、C兩個工廠的老板打電話。?

內容都是：我現(xiàn)在在談一個整柜的訂單，最好的價格是多少？三個工廠的老板都報了價格后，小李找報價最低的A工廠的王總壓價，價格能不能便宜5塊錢？?

王總眉頭一皺，左一遍又一遍地核算成本，最終以犧牲一些利潤同意了價格便宜5塊錢。?

結果小李因為各種原因，沒有談下訂單，也沒有及時反饋給A工廠的王總。過了十天后，王總打電話給小李，問道：上次你詢的那個訂單現(xiàn)在什么情況？客戶下單了嗎？?
小李回答道：誒，沒接到訂單，客戶把訂單下給別的供應商了。王總臉上飄過一絲失望。?

幾次三番類似的詢價之后，有天下午A,B,C三家工廠的老板在一起打牌。?

席間A工廠王總無意間說到：有個上海的外貿公司的業(yè)務員，找我們詢了好幾次XX產(chǎn)品，每次都是急著要報價，我都給了最低價了，還是沒接到一個訂單。后來找我報價，我都不想給他報，我估計他就是拿我們的價格比比價，把訂單下給別處了。?

B,C兩家老總也說，是啊，我們前段時間也經(jīng)常有個上海的外貿公司的業(yè)務員在詢XX產(chǎn)品，我們也是報的最低價，可是每次都沒有訂單，我感覺這個業(yè)務員把握客戶和接訂單的能力不行。?
后來三個人說到一起去發(fā)現(xiàn)，原來說的同一個人，都是這個叫小李的業(yè)務員。?

再后來，小李再找這三家工廠詢價，A工廠很少認真地報價，都是隨便報個價格了事。B,C兩家工廠老板甚至每次報很高的價。從而在那之后很長一段時間里，很多訂單都與小李失之交臂。

從上面這個例子我們可以看出，業(yè)務員沒有訂單時找工廠壓價，是種非常不明智的行為。不是每個業(yè)務員都能拿捏得住客戶，把握住訂單。因此工廠如果感覺你老是詢價，不給訂單，他會覺得你接單能力差，把握客戶的能力差，或者只是找他們詢詢價格和別的家的比較，把訂單下到了別處。?

業(yè)務員很多時候都代表著公司，這么一來，公司形象和供應商對其的信任度也都隨之大打折扣。因此，大多數(shù)情況下，請遵守這個原則。?

另外，業(yè)務員在和客戶談判的過程中，最好能夠及時向工廠反饋回一些信息，讓工廠感受到你付出的努力和談訂單的進程。老板都有一種共性心理，喜歡員工匯報工作情況。雖然你并不是他的員工，但是積極地告知一些信息，這樣會拉近一些合作關系，也會讓他有種帶入感，讓他感覺到你是和工廠一起在爭取訂單。?

2）切忌有訂單時，告知工廠訂單在手，找工廠殺價或者強迫工廠接受目標價?

業(yè)務員拿到訂單后應再努力嘗試還一次價，理論上說，工廠的報價至少還可以再讓2%。
但是這部分屬于工廠正常利潤中的一部分，要記住，工廠愿意給你是情份，不給你是本份。?

當業(yè)務員拿到訂單后，切忌不要大搖大擺地告訴工廠，手上有訂單，XX價格你能不能做？不能做我只有找別人做了。?

這么做很傷感情。工廠老總也算是有頭有臉的人，脾氣好點的還不放心上，脾氣倔的直接就回復你：做不了，你愛找誰做找誰做！?
這么做工廠也會覺得你沒有忠誠度，合作意愿不強，誰家價格低就和誰做。在這種情況下，讓工廠降價去拿訂單，工廠心里多少會很不舒服。?

我一般拿到訂單，都會打個電話給工廠，告訴工廠老板：?

我現(xiàn)在正在談一個訂單，客戶樣品確認了，客戶很有意向，其他的都談好了，目前就卡在價格上?？蛻粽f比另一個供應商高了X塊，如果我們能降X塊，價格做到一樣，客戶會很快下單。您看現(xiàn)在我們怎么辦？?

正常情況下，工廠老板有兩種反應：?
a) 哦，我再核算一下價格，然后告訴你。之后，工廠老板給了個更低的價格。?
b) 這個價格沒辦法再降了，利潤太低了。真沒辦法。?

情況a),
拿到工廠新的優(yōu)惠的價格，千萬不要立即下合同給工廠?

否則會給工廠老板一種感覺，原來你手上有訂單，之前已經(jīng)給過最好的價格了，還要跟我壓價。那么下次，工廠會一開始就報好價格嗎？?

業(yè)務員應該隔個一天之后，第二天把訂單下過去。這會讓工廠的老板有種感覺，這個業(yè)務員拿訂單和把握客戶的能力很強。價格上給了支持，他就拿到了訂單。工廠老板潛意識中會感覺到，是和業(yè)務員一起努力爭取到了訂單。因此對于這樣的業(yè)務員，他也會樂于給予價格上的支持。?

這種情況下，工廠是心甘情愿地降價，而且接到訂單后，工廠也對業(yè)務員的能力表示肯定，建立更高的信任。但如果業(yè)務員是拿著訂單強迫工廠去講價，工廠會非常不舒服，而且如果給了最好的價格之后你最終沒有下單，工廠對你的印象會逐漸改變。?

有些業(yè)務員，心態(tài)沒有擺平，工廠給了降價后，還貪心再壓一些價格。這樣的心態(tài)非常要不得！千萬不要涸澤而漁！?

明明價格已經(jīng)很好了，非要再還一塊錢。好吧，工廠接了你的訂單，再比較比較別的客戶的訂單，你的訂單利潤比較低，先交別人的貨吧。甚至有些工廠耍點小聰明，數(shù)量上偷偷減少一點，材料上用的差一些。想想看，你是不是得不償失？?


情況b),
工廠確實沒辦法價格上再支持，也千萬不要立即下合同過去。?

那么就這么和工廠老板說：這個客戶說對我們的樣品質量非常滿意，我們解答他的幾個產(chǎn)品問題也很專業(yè)，客戶非常想合作，可是這客戶價格上還是很難談。客戶說目前產(chǎn)品賣的不錯，他準備供應到超市，希望價格上我們給他支持。但是如果接了訂單價格很低，你們不賺錢我們也不賺錢，那也沒意思。這樣吧，我再和客戶溝通溝通，客戶有什么反饋我盡快告知您。?

工廠老板心里會說，這業(yè)務員不錯，合作意識很好，還懂得雙贏。?

到了第二天早上，給工廠老板打電話：昨天晚上和客戶談了一晚上，我和客戶說我們廠長算了一遍又一遍，價格還是很難做。后來成本方面詳細解釋給他聽，客戶最終同意了價格，簽了訂單。下午我發(fā)合同給您。?

工廠老板會很高興，心里也會評價，恩，不錯，這個業(yè)務員談判能力不錯，工作也上進，有責任心，休息時間還在努力爭取訂單。（再對比一下自己的業(yè)務員，嘆口氣。。）跟這樣的業(yè)務員合作，有前途。不給這樣的業(yè)務員支持，給什么樣的人支持呢？下次價格盡量給他好一點吧。?

由此可見，注意這種迂回的談判方式，很多時候能起到很微妙的效果。?

另外，外貿業(yè)務員應該注意，和工廠老板打交道的過程中，說話需要謹慎。這些人見過形形色色不同的人，因此也許你一不小心口中說出的話，到他們的耳朵里會解讀出另外一層含義。?

以上說到的這些，其實對于工廠的外貿業(yè)務員也適用。把你的老板想象成你的供應商。你可以想象一下，如果你每次都是要求他價格上給予支持，又拿不到訂單。老板對你的能力也會質疑。因此，不論外貿公司還是工廠的外貿業(yè)務員，以上兩點都有較強的借鑒意義。